如何评估公司的东盟出口市场

预计世界商品贸易量在 2023 年下降 1.2% 之后，2024 年将增长 2.6%，2025 年将增长 3.3%。然而，地区冲突、地缘政治紧张局势和经济不确定性对预测构成了巨大的下行风险。 

政治推动经济政策，经济政策指导商业决策。在受地缘政治影响的经济不确定性期间，至关重要的是，我们要尽量减少对我们的产品和公司的假设和情感偏见，并做出基于数据的决策和选择。 这些决定应该基于通过深入研究和分析得出的事实以及逻辑思维过程。没有捷径可走，你需要自己做或外包工作。

专注于东南亚市场 

在新加坡生活和在亚太地区工作了20 多年后，我根据自己的经验和专业知识提供意见，帮助公司克服固有的挑战和障碍，并在地球上发展最快的地区成功竞争并获胜。 

特别是东盟、印度-太平洋或东南亚地区已经成为未来十年及以后全球增长引擎。 

全球各地的公司都应转向该地区，以利用新兴的增长机会。 

对于任何一家有发展意识的公司来说，出口都至关重要。这是进入新市场的第一步。随着业务规模的扩大，您可以决定采取渐进式措施，例如建立本地销售办事处、保税仓库或本地制造。在大多数情况下，出口会导致对本地制造资产的外国直接投资 (FDI)，无论是新建还是收购。 

东南亚并不是一个同质化的市场。每个国家都是一个不同的生态系统，有自己的氛围和偏好、价值观和规范。新进入者必须能够理解和接受社会和文化多样性。

千篇一律的策略在东南亚并不适用，你需要根据每个独特的市场制定自己的策略。 不要只是适应东南亚，要成为其中的一部分。花时间了解客户购买行为背后的文化、历史和情感。

开始进行市场调研 

那么您应该从哪里开始呢？第一步是识别、验证和量化机会，并确定贵公司的出口准备情况。第二步是制定您的市场进入或进入市场的战略和商业计划 – 将战略视为您的逻辑和指南针，将计划视为路线图或流程。 

第三步是开发能够接触目标客户的分销网络。如果您销售的是 B2B2C 产品，则需要渠道合作伙伴。本文将深入探讨评估您企业出口市场的第一步。

寻找最佳的二手研究资料来源 

通常，当我接手一项新的研究任务时，我会购买两份行业报告。一份典型的、有针对性的市场调查或行业报告的价格在 2,000.00 至 3,000.00 美元之间。 

行业报告是一种市场评估工具，可以对特定国家的特定行业进行全面的审查。 

在我下面的印度尼西亚示例中（图 1），该公司希望销售其纤维水泥外墙装饰产品。外墙装饰产品的总市场容量为 7900 万平方米，纤维水泥产品占总市场容量的 4%。该公司在印度尼西亚的潜在市场为 316 万平方米。然后我将数量转换为经济价值（数量 x 每平方米批发成本）。大多数报告都会提供复合增长率和年增长率以及趋势。 

其他有价值的二手数据来源包括加拿大出口发展公司 (EDC)、亚洲银行、国际货币基金组织、政府网站、亚洲新闻台，以及我最喜欢的几个需要订阅的来源，包括日经亚洲、牛津商业集团、焦点经济。我还会在需要时使用特定领域的项目和潜在客户目录 - 例如，在亚太建筑领域，我使用BCI Asia。二手研究数据的成本可能在 8,000.00 至 10,000.00 美元之间，具体取决于研究项目的范围。

假设我们现在拥有大量的二手数据，那么现在需要将这些数据转化为可量化、有意义且有用的信息，以便跨职能共享和理解。

使用 PESTLE 模型分析数据 

评估市场最有用的分析工具之一是 PESTLE 模型（政治、经济、社会和文化、技术、法律和环境因素）。 

PESTLE 工具多年来不断发展，从 20 多年前的 PEST 分析开始，然后是 SLEPT 分析，再到今天使用的PESTLE 分析。一个有趣且重要的补充是环境因素。 

我们不应低估环境因素和合规性的重要性以及如何利用或转化为差异化和客户价值。 

东南亚客户会根据个人价值观以及产品的环境效益和影响来选择品牌。除了 PESTLE 模型外，我还使用加权记分卡来直观地组织和呈现我的研究结果。 

在我下面的简略示例中（图 2），我只比较了三个国家，所有考虑的国家都必须进行评估。每个主要因素将有五到十个子因素。每个子因素都按重要性加权并给出分数，计算分数，然后计算每个主要因素。在我的示例中，新加坡主要因素政治的总分为 36。

然后，我们创建一个图表（图 3），以直观地展示我们的比较和定量分析。由于指标或标准不同，每家公司的分析结果都会有所不同。每家公司也会有一个阈值，在我的例子中，我的最低阈值是 120，因此我将选择印度尼西亚和新加坡作为进一步评估的目标市场。

进一步的评估将以原始数据收集的形式进行，因此请准备好您的护照，您需要前往会见您打算向其销售产品的潜在客户。 

准备好护照以进行初步研究 

收集原始数据的最佳来源是“客户之声”（VOC），我强烈支持东南亚地区的贸易展览会。然而，贸易展览会的费用昂贵，贸易展览会的价值需要仔细考虑。 

在后疫情时代，贸易展的成本已上升至疫情前的水平。贸易展空间和展位设计成本会有所不同，我尽量将这一成本限制在 15,000 美元。您还需要考虑差旅费，包括机票在内，这一成本可能为每周 10,000 美元。

考虑到这一点，我们需要制定明确且可实现的目标或成果来证明这笔开支是合理的。对我来说，我的目标是： 

1，了解市场和客户并开始建立关系 

2，采访潜在客户 

3，确定主要竞争对手 

4，招募分销及渠道合作伙伴。 

我从过去的经验中了解到，在展会结束后要增加一周的时间来跟进从活动中收集到的联系人和潜在客户。

例如，在越南经济复苏之前，我们将越南视为一个正在崛起的经济体和极具吸引力的市场。我们参加了一个相关的贸易展览会，接下来的一周我们进行了大量的业务拓展活动，拜访了潜在的分销商和客户，并任命了两个新分销商。 

此时，我们已经通过二次数据收集进行了初步的 PESTLE 分析，参加了我们的第一次海外贸易展，拜访了潜在客户和渠道合作伙伴，现在我们可以根据从海外之行中收集到的更全面的信息来修改我们的 PESTLE 分析。接下来，我们需要评估我们的能力，确保我们正确定位和调整，以利用发现的机会。我们准备好出口了吗？