外贸谈判的微表情和本地文化

在商业中要学习的最重要的技能之一是谈判。这是您必须掌握的一门艺术，才能获得合作伙伴和客户，并做好业务。但是，当涉及到与其他国家的公司开展业务或进行国际谈判时，您必须将谈判技巧提升到一个全新的水平。 

国际谈判有时会令人生畏和不舒服。由于文化差异导致的一个小小的、无辜的错误或误解可能会危及整个交易。幸运的是，有一些特定的方法可以避免这些错误并为国际谈判做好准备，这样您就可以成功地完成业务交易。

提高自己的本地文化差异水平 

在您进入会议室开始与国际客户或公司谈判之前，请先了解他们的文化。这个世界美丽多样，有不同的人和习俗，了解和体谅他们很重要。这不仅拓宽了你的思维方式，而且还表明当你承认他们的文化时，你尊重他们。 

你应该学习的第一件事是他们的传统、礼仪、进餐仪式和习俗、问候和整体举止。这在享受商务宴请或与国际客户进行 Zoom 通话时尤为重要，因为在您的文化中，一些传统的事物在另一些事物中被视为具有攻击性。了解这些重要信息将使您远远领先于处理国际关系的其他企业。

肢体语言是大部分谈话的对象

你有没有注意到，即使两个人不明白他们在说什么，你也能分辨出他们何时在争吵或另对方心烦意乱？这是因为我们可以阅读他们的肢体语言并理解他们的情绪。 

您可能会惊讶地发现，我们的大部分交流都是通过肢体语言完成的。我们如何握住我们的手，我们脸上的表情，甚至我们与某人的距离都可以暗示我们的感受。 

根据加州大学的研究说法，我们 7% 的交流是通过口语进行的，38% 是通过语气进行的，55% 是通过肢体语言进行的。研究还表明，说话时更活泼的人，例如在谈论数字时会用手或竖起手指的人，能更长时间地保持人们的注意力。 

由于肢体语言是我们的主要交流方式，因此了解您要与之进行国际谈判的文化的某些手势和举止是必不可少的。在您的文化中，一个简单的手势可能意味着与其他文化完全不同的东西。

掌握微表情 

微表情是一种通过肢体语言进行交流的通用方式。达尔文首先注意到这些不由自主的面部表情，并且跨越了不同的文化。保罗·埃克曼博士随后证明了达尔文的理论，并发现愤怒、恐惧、厌恶、快乐、悲伤、惊讶和蔑视等情绪的表现对大多数人来说都是一样的。 

理解和识别这些微表情可以使国际谈判变得更加容易，因为它们具有普遍性。注意对方的脸，留意这些微表情，同时在谈判中了解他们的感受。 

握手  

在大多数文化中，握手是在第一次见到某人或商务会议开始时使用的。然而，握手的类型和围绕它们的规则是不同的。 

美国、加拿大和巴西更喜欢牢固的握手，而在欧洲和亚洲，经常使用松散的握手。在土耳其，用力握手实际上被认为是粗鲁的。 

还需要注意的是，澳大利亚女性一般不与其他女性握手，伊斯兰文化中女性和男性一般不握手。

私人空间 

两个人之间的距离也因文化而异。 

北美、北欧和亚洲倾向于保持更远的距离，与人接触较少。南欧、中东和南美的人更喜欢站得更近，接触更多。 

眼神接触 

如果您是一位经验丰富的谈判者，您就会知道与某人交谈时眼神交流的重要性，并且知道必须平衡足够的眼神交流。事实上，加勒比地区的一些文化认为过多的目光接触具有攻击性。 

一个好的经验法则是在你说话时保持 50% 的目光接触，而在别人说话时保持 70% 的目光接触。

礼貌地询问更多信息 

虽然肢体语言对交流有很大帮助，但说话也同样重要。在与国际客户谈判时，即使只是我们的语气也很重要。一些文化倾向于轻声说话并保持平静的谈话，而其他文化，例如意大利人，倾向于以更高的音量说话并互相打断。 

虽然您的调查方式取决于您身在何处以及与谁交谈，但提出问题是谈判的一个重要阶段，因为这是从对方那里获得有见地的信息的最有影响力的方式。它将帮助您辨别他们的需求和想法。更不用说，这样做给了对方一个说话的平台，这是建立关系的好方法。 

提前准备好您的问题，并确保您的问题适合在他们的文化中提出。一个快速的经验法则是，在深入研究特定问题之前，先从广义开始，将所有对对方重要的关键方面都列出来，并尽可能尝试使用开放式问题。

结束谈判 

任何国际或国内谈判的最终目标都是达成对双方都有利的协议。在进入谈判之前，先想清楚你的最终目标是什么；谈判成功与否，结果如何？ 

提出要约时要具有战略性。一个快速提示是具体说明您的数字，因为这向另一方表明您的报价是经过深思熟虑的。并且，避免范围，因为另一方能听到范围数字是没有经过您认真思考的。 

在国际谈判中取得成功 

国际谈判并不容易，但如果你为它们做好准备，你会更成功。归根结底，在任何情况下，最好的谈判者都是那些准备充分的人；他们提出有见地的问题并提出解决方案，以最大限度地提高他们的利润份额，但仍然让对方满意。在国际谈判中，你只需要增加一个额外的准备步骤，以表现出对对方的尊重。这样做，你会发现谈判能够成功。