揭开市场进入战略神秘面纱：有效的东盟进入战略的三个关键部分
地缘政治的转变和COVID-19已经改变并改变了全球市场。在2021年，公司将需要通过拥抱技术和信息来适应这些变化和由此产生的新规范，以更有效地进入和开发新的海外市场。他们将需要创意和大胆，新的务实方法来区分，创造客户价值并利用可用的和新兴的机会。 从我在亚太地区20多年的经验来看，我相信有效的东盟进入战略的三个关键部分如下：
1）战略规划
2）销售和营销策略
3）渠道设计过程。
1.战略规划
战略规划是关于确定和决定在何处以及如何竞争，更重要的是，根据敏锐的分析，事实和逻辑思维过程来确定如何取胜。我们希望最大程度地减少假设和偏见，以减少风险敞口。 这一切都始于从二级和一级数据衍生而来的市场研究和分析。这需要远远超出基本和广义的经济数据，例如GDP。GDP的公式就是消费+投资+政府支出+净出口。它不会剥夺市场的洋葱层，也不会告诉我们我们在GDP公式中所处的位置。
公司应进行全面的宏观分析，包括社会，法律，经济，政治和技术因素（在营销界称为SLEPT因素）。
简要总结
社会和文化因素影响着消费者和顾客的行为。
法律涉及合规性和与IP相关的问题-显然，我们需要确保符合产品合规性标准并正确注册我们的商标和版权。
政治驱动经济以及贸易和投资政策（这将影响商业决策）。
技术是指市场的成熟度，技术的采用和竞争格局。
战略规划过程还必须包括微观分析，以帮助根据经济机会，成功的可能性和进入的便利性来选择最佳市场。要考虑的因素是市场规模和目标市场（您的目标客户），细分市场，主要竞争对手和潜在客户。
我不能足够强调强调审查睡眠因素有多重要。例如，新加坡和马来西亚接壤国家和东盟的成员，但他们在SLEPT因素的情况下有很大不同。在新加坡有效的方法可能在马来西亚无效。
辅助数据源
关于辅助数据源，在线上有很多免费的东西，但是付费订阅更好。无论如何，公司需要审查样本并根据其独特目的和业务需求选择最佳资源。我个人使用多个来源并交叉引用它们以确保准确性。此外，我们需要能够将原始数据转换为有意义的信息-否则，它只是毫无方向的无用数据。
主要数据源
关于主要数据源，在某些时候，您需要通过侦察任务来验证辅助数据。您需要在市场上感受到想要出售给他们的人们的脉搏和氛围。
贸易展览会在亚洲统治并且正在重新开始。但是，与其参加在新加坡举行的大型亚太贸易展览，不如参加一个国家和特定行业的贸易展览。
例如，如果您的目标国家是越南，并且您正在出售建筑材料和供应品，请参加河内或胡志明市的建筑贸易展览会。原因是100％的参与者将来自您要开发的市场。此外，由于COVID-19的情况，参加贸易展览会的区域内旅行将受到一定程度的阻碍。
正如我所提到的，亚洲的贸易展览正在重新开始，我相信贸易展览的成本将是有利的，随着市场重新开始并在今年晚些时候恢复，差旅费用也将是有利的。
参加正确的贸易展览会可以建立渠道合作伙伴关系并吸引潜在客户。我建议您在展会结束后呆一个星期，以跟踪更多的机会，并花时间去拜访潜在的和竞争的分销商。
调查潜在客户的声音（VOPC），确定市场中是否存在缺口，以及该缺口中是否存在市场。这是调整产品组合，定位，定价以及您的销售和营销策略的关键一步。
完成分析后，您很可能会决定进入一个或两个市场，但是没关系。重要的是，不要让雄心壮志超越自己的能力而过度扩张。
2.销售与营销策略
最终，您需要定义自己的差异化和独特的价值主张，并通过有效的销售和营销策略执行战略计划。
在国际市场上销售是非常不同的，涉及跨文化或多文化销售。在国内本土市场上行之有效的方法通常很难在国际环境下复制。像东盟地区这样的市场高度分散，竞争激烈，并包含许多跨国公司和无数本地生产商，它们在质量和价格水平上都在竞争。公司需要将自己确立为价值合作伙伴，并在竞争中脱颖而出。
因此，公司不应低估高素质销售人员的重要性，而应投资于合适的人员，合适的销售方法和流程以及支持的客户关系管理或CRM技术。我之前引用的文章可以解释您可能需要考虑的不同销售方法。但是，从经验上讲，您的销售人员（代理商和中介机构）如何销售将使异常或平庸的结果有所不同。要记住的一些事情包括：
东盟市场不仅涉及产品和价格，还涉及建立在共生信任，信心和合作伙伴关系基础上的买家和关系。
例如，在西方，销售人员可以在销售时建立关系。在亚洲，关系是第一位的，通常是生意之前。建立信任，信心和信誉很重要。
公司不应对东盟这样的贸易区采取统筹兼顾的态度。十个国家中的每个国家都有自己独特的细微差别和文化规范，对价值的看法以及购买行为。
设置分销时，不要只是对他们进行产品知识方面的培训。通过培训如何使用销售方法和流程有效有效地销售产品的方法，为他们提供支持。然后，共同开发最大和最佳的客户机会。
销售周期通常较长，尤其是在复杂的高价值B2B销售中。它们通常涉及多个利益相关者，是一个分层的决策过程，决策是通过共识达成的，通常需要高层批准。所以 要耐心点。
销售方法和流程示例 在营销方面，对于任何一家公司来说，统一在不同大陆运营的营销和销售团队都可能会面临挑战。公司必须明确定义个人和分担的责任和问责制。市场营销和销售人员应共同建立并执行最佳实践，以达到并联系目标潜在客户，销售人员应符合条件并将这些潜在客户转化为客户。公司必须避免孤立无援和错位，并建立协作以围绕一个统一的重点目标集会，即销售和帮助销售。
技术在国际销售和营销中发挥着巨大的作用。技术的全球化以及连接和访问信息的便捷性已经创建了一个由成熟，精通技术和独具慧眼的客户组成的全球市场。像东盟这样的市场已经投入了数字技术并且精通技术，因此将数字营销整合到您的整体营销策略中至关重要。
明智地使用社交媒体；这是一个有价值的工具。但是，与其发布剪切和粘贴的产品图片和“需要时给我打电话”广告，不如发布重要的客户体验以及如何带来改变。然后将其定向到以客户获得的故事为特色的登录页面，并以此来证明您如何帮助他人进行新的对话。
3.渠道设计过程
如果您要在国际上销售B2B，则需要渠道合作伙伴来帮助销售您的产品。设计渠道或分销网络是要建立有效的集成多渠道网络，该网络可访问目标细分市场，优化客户覆盖范围并加速市场渗透和增长。在寻求客户之前，应先指定渠道。同样重要的是要认识到渠道拥有最终客户关系，并且公司需要利用这些已建立的关系来进行扩展。
渠道合作伙伴的选择应基于他们访问目标细分市场和客户的能力，支持市场进入和增长的财务资源以及他们的销售和营销能力以及主动销售您产品的学习能力。
合作是对等的；渠道合作伙伴寻求创新和可销售的产品，以提供公平的努力和投资回报。此外，他们寻找愿意参与并适应其独特市场并支持其需求的合作伙伴。从分销商的角度来看，他们正在共享他们的客户宝库，并且在执行此操作时要非常谨慎。因此，建立信任至关重要-这可能需要一些时间。通过精心计划和使用这些方法，可以肯定并取得成功，而且利润丰厚。