客户要求降价，怎么办?

遇到客户要求降价, 很多新业务第一反应是心理不爽, 聊得好好的就要降价, 友谊的小船说翻就翻了. 实际上当我们遇到客户要求降价，第一反应应该是开心, 起码比那些发了邮件就人间蒸发的客户要强, 不是吗？ 

价格作为决定外贸订单成交的最主要因素, 一直是个让人又爱又恨的话题. 一些刚入行，没有稳定客户的朋友经常会问我，每次报价都是按照公司的标准价格去报，为什么就没有订单成交呢？ 为什么看到好多老业务员也是用这个价格成交的，到我给新客户报价，都没有下文了呢? 

要回答这个问题, 你需要对客户经营模式，询盘意图, 竞争对手价格, 产品成本分析都有比较准确的把握. 

不同国家的不同客户，对价格的容忍度是不一样的. 首先来看客户经营模式，经过几十年上百年的自由竞争，欧美国家多数产业已经形成了一个稳定的销售渠道. 大多数产品是通过一级代理（全国总代），二级代理（州总代）,三级代理（零售商，在线零售代理drop shipment）这样的渠道去销售的. 一二级代理承担了资金投入维持一定量的库存，通常会整柜进货, 是我们外贸B2B的目标客户，而零售商只持有很少量的库存，或者完全是代理销售，没有任何库存.  很多时候我们收到的询价往往是他们了解市场行情发送的询盘, 看过了报价之后自然就没有下文了. 不会进一步讨价还价。客户要求降价的几种情况. 

1.一级代理还价, 真实采购需求, 要求产品绝对质优价廉. 

一般而言，一级代理的还价幅度是非常狠的, 有的可能会低到你无法想象的地步. 一级代理由于订单量比较大和稳定, 可以从现有供应商处拿到非常低的价格. 以我操作过的很多产品而言，一级代理的拿货价格定得非常死, 只会给行业里面成本控制得比较好的供应商留五六个点左右的利润，并且包含了产品所含的退税. 一旦产品原材料下降或者是汇率有变动, 会第一时间要求降价. 但是很多工厂还是对这样的客人趋之若鹜，愿意在于这样的客户付款有保障，订单稳定. 做这样的客户，只要控制好产品质量，等于无风险套利. 并且可以给其他客户带来示范效应. 

当遇到这类客户的还价要求, 如果在你的成本控制之内尚有微利, 你的产能和品质控制也可以满足这类客户需要，那你完全可以接受. 如果是超出你的能力范围，也不要勉强. 我见过业内几家工厂被这样的客户撑死或者拖死. 由于短期订单量大利润低, 自己加工或者外发加工出现问题，直接导致工厂倒闭关门. 

2. 二三级代理询价, 了解市场信息为主. 

这类询价的主要目的是了解市场信息为主，对于很多透明的市场和行业，一级代理对利润要求不高, 这类二级代理直接采购的动力不强. 至少要超过30%的价格差, 对于二三级代理而言才有直接进货的动力. 因为国外信用环境成熟，一级代理给二三级代理会有一定的货款账期.一旦自己进货，需要自己承担预付货款的资金成本，承担库存存储和物流的财务压力, 对于二三级代理而言可能并不划算. 当然我也曾经碰到过三级代理直接从网站上找我采购整柜订单，原本只是了解市场信息的普通询盘，知道了一级代理加价幅度巨大之后，原因在于一级代理给他的价格直接是我报价的翻倍. 有了这样巨大的价格差，他才有直接采购的动力. 

当然对于二三级代理的报价需要谨慎为之, 避免因小失大.当然也不排除有竞争对手恶意套取你的底价，如果碰到免费邮箱没有企业名和网址的询盘, 报价的时候可以尽量不要报出底价. 

竞争对手价格 

毫无疑问，这个是灵活掌握报价最核心的原则. 很多时候报价最重要的参考是你的主要竞争对手报什么价格. SEO获得的询盘订单之所以成交率率高利润好，原因在于大部分关键词排在前列的都是欧美公司. 如果一个中国公司跟欧美公司一起竞标报价, 毫无疑问你的价格会是非常有优势. 

当面临客户还价并且给出具体折扣点数的时候, 很可能上他已经拿到了几家竞争对手的offer, 这个时候如果你对主要竞争对手的价格比较了解，就可以判断出来客户的还价是真实还价还是虚张声势. 对于完全真实的还价要求, 如果这个时候你没有办法给出足以支撑你高价的条件, 这个客户基本就拜拜了. 有一些朋友经常这么问我, 老板做惯了内贸，定的价格比同行高，很难接单，该怎么办. 实际上这是完全思维上的误区, 由于付款条件以及你懂的各种吃拿卡要, 做惯了内贸的产品的老板也会按照内贸的标准给国外客户报价. 实际上即使不考虑退税的因素, 出口的产品应该也需要价格比国内更低, 因为绝大多数的国外客户付款都非常爽快准时.  对于这样的老板，除了说服他把价格降低到行业平均标准之外，没有别的办法. 

前些年竞争对手少，行情比较好的时候，大家报价的利润率差不多. 这两年随着竞争越发激烈，很多刚入行的竞争对手急于低价接单，经常会报一些超低价. 如果碰到这样的竞争对手，除了把价格放低之外没有更好的办法. 

第二个. T/T定金+ T/T尾款发货前付清. 这个付款方式也是非常安全的. 并且是定金比例收得越高，安全系数越高. 当然这里有些很极端的情况，客户付完定金之后弃货了，或者倒闭了，这个概率是非常非常小的. 只要没有发货，收到了定金碰到客户弃货的情况，可以转卖给其他客户或者降价处理. 应对方案还是比较多的. 不过付钱不要货的情况，我也碰到过。曾经有个阿根廷客户，付了几千美金过来订货, 钱付过来之后还没生产就说不要做了，钱留着买别的产品，然后就没有然后了。 

产品成本分析. 

对于一个成熟的外贸业务员，掌握产品的成本分析是一项必备的技能. 当客户还价的时候, 可以把产品的各项成本单列出来，从材料成本，各道加工工序的费用，包装费用等明细费用一一罗列, 通过这样的办法告诉客人我的价格组成. 

曾经有一个客户，告诉我收到一个竞争对手的offer, 价格比我低了20%. 出现这样的情况之后，我把产品各个部件的详细用料, 和各道加工工序的费用列了个清单发给他. 客户比较过之后，发现竞争对手在关键部件的材料上采用了偷梁换柱的手段, 把表面加了涂层之后的材料厚度替代了原始材料厚度，同时也减少了一道加工工序. 得知这样的情况之后，我把这类产品使用过两三年之后的图片发给客户对比，告诉他采用竞争对手的做法，价格可以下降25%以上. 对于非专业用户来说，早期使用起来没有什么区别，但是会影响产品的长期使用寿命，损害自己公司的品牌形象. 客户仔细对比了之后，毫不犹豫的把订单下过来，并表示已经把该竞争对手加入黑名单. 

如果一下子碰到跟竞争对手的价格相差巨大, 采用这样的方式很好处理. 更常见的情况是价格差距不大，三五个点的差距，我们也可以做这样的价格但是利润会比较低甚至平进平出 . 如果这样的话，我的建议是做了再说. 要记住一点，多一个客户可以至少多带来至少5次的潜在成交机会，即使第一单不赚钱，以后我们也有很多办法把价格做上去.