锲而不舍的意大利客户 – 不碰自己不专业的产品！不在不专业的地区找供应商！(一)

在SOHO前期，由于缺乏客户和订单，当有客户询问其他产品的时候，本着有钱不赚王八蛋的原则，总会想法设法给他报价。
在前面2-3年，我几乎什么样的询盘都会用心研究下。
不知道大家是不是都这样？

2015年2月，在单独发开发信过程中，有个意大利客户A回复我了。
我简单看下，是该公司的CEO。
客户询价的并非我做的产品，而是一款铝制金属盒。

经过多次讨论后，客户终于答复了他们的目标价，1.3USD，且他们能投入的模具费用是1K欧元。

当然我不知道具体这款产品如果开模做费用是多少，我对金属制品开模费还是比较一窍不通的当时。
但是客户说可以寄现有样品给我。我当然就答应了。

于是过年前，我就收到了客户寄来的原样。
客户透露了该款产品是广州番禺那边的工厂供应给他们的。
现在他们还有17000个库存，但是下阶段想换。
我想试图找下广州地区的供应商是否有类似产品，但是未果。

我简单研究了下，客户想换供应商的原因是：
1，        现有样品有些瑕疵，想改善。
2，        正好收到我开发信，感觉我可以做。
（我的产品跟他们这个有点类似，但是完全属于不同工艺不同行业。比如说烟草行业，很多国外买家可能会觉得有卖打火机就也会做烟灰缸。）

于是过年期间及年后，我花了大量时间走访XM当地的金属/五金工厂，带着样品问是否可以做。
我当时真的没意识到，像这类金属压铸成品在XM几乎没人做的了，甚至电镀喷漆还有铝型材都没有完整供应链。
反而广东那边十分成熟。

在找了N家工厂了解后，其实我打算放弃这款产品的。
有一天，突然接到一个电话，一个工厂老板Z总说他们可以做。
我十分开心，马上约时间去他工厂面谈。
反正当时Z总就说可以做，且核实了价格，还在我目标价范围内。

由于有客户的目标价，我再加了自己利润上去后，初步告诉客户可以做。
客户说第一批可能数量比较少。我觉得没关系。

2015年4月30日，Z总忽然跟我说设计做不了。（我打算让工厂模具厂先出一个效果图设计）
现在就要想个解决方法。后面Z总介绍了个K总给我，说他擅长铝合金制品。让我跟他对接。（他们是业务合伙关系）

2015年5月7日，K总发来设计稿件。解决了部分问题。
我马上发给客户，客户反馈说产品尺寸肯定不能变。
并说打算把库存卖光一半后再下单给我。

2015年5月8日，客户确认下单1200个，单价按照我后面报价1.8USD，再加运费，还有模具费按照他们的预算1000USD来了。
第一次合作，模具费其实有1W+，但是我打算自己承担一部分，接下这个单子。
于是马上发PI给客户，并且约明天去工厂谈订单事宜。（样品确认后再开始生产大货的，但是样品模具费跟1200个费用一起做PI了）

2015年5月13日，K总发来修改后的设计图，我马上发给客户。
客户说款项已转，应该这周会到账。
第二天真的马上收到款了，2500USD定金。

2015年5月20日，跟客户反馈讨论产品细节后，客户确认新尺寸，我马上打模具款给工厂。
（模具费费用14000RMB）也就是说这次模具费我承担了7000RMB+。

2015年6与5日，我开始催K总开模进度。（说要1个月）
到6月25日，K总说下周一可以拿到样品。（已经过去1个多月了）

2015年7月2日，到这个时候我还没看到样品。
K总打电话说明天可以好。我也实时更新给客户说我们的进度。
有趣的事，客户自从打款后没有任何邮件了，可能是在放假。
由于客户不急，工厂感觉也在做事，我也没怎么在意。

2015年7月7日，客户有回邮件说等样品了，但是现在K总那边还未做好样品，给的答复是明天。
这期间，我多次到K总工厂催。（不远，大概15KM左右）

2015年7月16日，K总说样品出现问题，还要明天才能好。

2015年7月20日，供应商那边还是没有样品。
我手上已经没有客户原样了，都给供应商了。
就想去之前询价的一家C总那边把原样拿回来。
（后面真的拿回来了，怪不好意思的，毕竟也跟C总商量好几回合了，后面没下单给他，反而去拿回样品 – 我未跟C总说我已经下单给其他工厂）
今天看到初次样品，有3个瑕疵！
外观也没有客户原样好，很失望，我把从C总那边拿回的样品做对比。
这次客户要原色的样品，（就是灰色）21号从K总这边得到4个样品都有瑕疵。
跟K总商量后，打算先寄出给客户，看客户有什么反馈，再做下一次样品改善。

2015年7月28日，客户收到样品，一大堆反馈来袭，压力大。
客户提出多大9个问题和建议，需要改善。
我马上发给K总，让其重新安排打样。

2015年8月24日，K总那边还未做好第二次样品，我开始变得十分焦急。
2015年8月28日，K总说样品好了，我马上过去工厂看。感觉比上次好很多了。
2015年8月31日，寄出第二次样品，还是有些地方不完美，但是先寄出吧！

2015年9月8日，客户发来反馈。
还是有2个功能性问题。当天早上我马上又去K总那边一趟，希望再做第三次样品。
客户隔天来邮件说希望这个月收到样品。而且样品数量要10个。

这个时候我感觉K总那边确实是能力问题或者根本没有配套资源，直到9月22日，我还未拿到样品。

2015年9月23日，越来越感觉K总不靠谱，我也让Z总去催了。（毕竟我是直接下单给Z总）
9月28日，去K总工厂，拿到6个样品。数量不足，也顾不来了，直接寄出给客户。

2015年10月9日，客户收到样品，样品虽然改善很多，但是还是有瑕疵。
商定20号再出第四次样品。

2015年10月22日
今天去工厂取第四次样品，原计划20号必须出的。
样品还是不理想！且大货不知道如何继续。

2015年10月23日
工厂K总那边说他不做了，做不了。
Z总把工作移交给另外一个老板W总。预计下周二可以打样好。
今天跟客户沟通后，客户态度其实都还好，但是现在需要改变样品方案。
设计有改动。（增加一个密封圈）
今天额外发现，XM的模具厂其实也就那几家，问来问去原来都认识。

2015年10月24日
今天下午跟Z总和W总沟通产品问题，预计下周二做好第五次样品。
这个时候发现，这单打样已经进行了半年了！！
时间非常紧张，接下去打算每天跟进。

有一次去K总那边坐，有其他客户过来看到我们这个产品说，你这个都这么久了还在打样，客户怎么没跑啊？？真是无奈…

半SOHO状态

本文来自FOB论坛一位网名叫 borej1010的网友，他的心思细致，经验丰富，值得我们外贸人学习，下面我们一起来看一下他的故事。

2020年，SOHO第6个年头了。

这个时候，我们希望展望来年，并指出最大的趋势，以关注全球贸易环境。 2019年是充满挑战，惊喜和持续波动的一年。今年看起来波动较小，冲突较少，但贸易增长普遍放缓。但是，进入国际市场的小型企业比以往任何时候都要多，新的贸易协议和技术继续为那些愿意实现这一目标的人带来大量机会。 这是我们将在2020年值得关注的内容。 

1.经济增长放缓 

在经历了艰难的2019年之后，大多数全球前景预测到今年年底全球2020年贸易增长将放缓。这主要是由于制造业活动急剧下滑以及与英国退欧和中美关系的全球贸易动荡。 

如何首先吸引客户的注意力 

我们都知道，使用的产品是非个人的和有形的，但是服务却是经验丰富的，个人的和无形的。 

那么，在国外市场上销售和获得无形概念的接受需要怎么办？ 

最终，您需要在外国联系人的脑海中塑造一个形象，以吸引他们并导致被雇用来提供这种无形的服务。 

解释在国际上推销无形思想的第一步归结为建立这种关系的方式。在基于关系的销售世界中，有一句格言说必须先引诱然后销售。 

产品的感知价值 加强营销力度意味着增加客户对所提供产品或服务的感知价值。由于客户决定价值，因此客户是组织在考虑如何提高价值时应该开始的地方。 

组织采用感知价值的方法取决于所提供产品或服务的性质。下图 说明了三种不同的产品如何具有不同的特征组合，这些特征对客户的购买决策有低，中或高影响。例如，钻石最有影响力的特征是设计和声望。重视设计和声誉的客户购买钻石的可能性更高，而那些对不同产品特性（例如功能或实用性）给予更多重视。 

1.走向全球之前进行细致的情况分析 

在另一个国家开展业务不是一件容易的事。这需要大量的准备，研究和战略调整。 

“我们希望确保着眼于国际市场的公司做好准备，或者了解并确定需要做的事情以及如何才能在全球范围内开展业务。” 这很重要，因为在您检查业务的各个方面并意识到公司需要的投资之前，您可能会使公司陷入危险之中。 

找到合适的业务和市场配对需要同时考虑两个方面。如果您的企业没有做好扩展的准备，进入新市场可能会过度消耗资源，导致严重的供应链中断或使员工工作过度等问题。 

麦肯锡 2014年4月的一项研究估计，到2025年，将有18亿人进入消费阶层，每年消费30万亿美元，占全球消费的50％。对于正在考虑向海外销售的小企业主来说，这是很多新的潜在客户。

从字面上看，有潜在客户无论他们身在何处，他们都会购买优质产品。对于许多商人而言，利用正确的技术，可以轻松地实现在线销售，无论是独立销售还是通过阿里这样的虚拟市场进行销售。

但是，为了真正地将国际影响力转化为全球成功，需要一个关键要素：一项计划。具体来说，它解决了全球扩展的五个关键组成部分：

外贸客户开发经理的重要素质

沟通技巧：外贸客户开发经理必须清楚地交流信息，并促进不同受众的学习。他们还必须能够有效地向其员工传达指示。

批判性思维能力：外贸客户开发经理在评估课程材料时会使用批判性思维技能。他们必须确定组织的培训需求，并认识到可以在哪里进行更改和改进。

决策能力：外贸客户开发经理必须选择或创建最佳的培训计划，以满足组织的需求。例如，他们必须审查可用的培训方法和材料，并选择最适合每个程序的培训方法和材料。

长期赢利的客户关系是公司可持续发展的关键。因此，获利的客户是真正的财富，应谨慎对待并增加。但是，您的客户群中哪些客户最值得关注？您如何针对合适的客户有针对性地使用预算？ 运用知识和方法可以无误地确定您最有价值的客户，并预测和释放未来的商业机会。

识别有价值的客户–专业的分析有所作为

您对客户的了解越多，与您的关系就越好。但是，仅靠收集数据还不够。为了确定可获利的客户群（例如B2C细分市场），您不仅需要考虑相关方面，例如交易，客户行为（例如投诉行为），社会人口特征，并在分析过程中适当考虑风险评分，还包括生活状况，行为方式或偏好等特征。这是获得参考并为客户推荐个性化方法的唯一方法。